Van 100 naar 1.000 e-commerce klanten voor Returnista

De achtergrond: duidelijke product-market fit, tijd om om te schalen

Het succes wat Returnista heeft behaald is uitzonderlijk te noemen. Als een bedrijf binnen twee jaar tijd tien keer zo groot kan worden, dan weet je dat de product-market fit wel goed zit. Het was een uitgelezen moment om met growth marketing aan de slag te gaan.

De ambitie: eerst marktleider worden in Nederland, daarna Europa

De oprichters van Returnista, broers Olivier en Quinten Muller, hekelden het feit dat zij telkens weer hun online aankopen langs moesten brengen bij een afgelegen lokale tabakszaak wanneer zij iets moesten retourneren. Zo ontstond het idee voor een digitale oplossing: het online retouren platform Returnista.

In lijn met de vernieuwende oplossing van Returnista, toonden Olivier en Quinten al snel interesse voor een innovatieve marketingaanpak en kwamen uit bij Unmuted. Hun doel: eerst marktleider worden in Nederland, en vanuit die positie het platform internationaal uitrollen.

De strategie: account-based marketing en sales, plus inbound

Op basis van onze analyse, de markt en het bedrijfsmodel van Returnista, werkten wij onze B2B go-to-market strategie uit. Dit werd een combinatie van ABM, outbound en inbound. 

Tractie was er zeker al en de doelgroep bleek zeer ontvankelijk voor de propositie, maar was er zelf nog niet altijd actief naar op zoek. Wel wisten we al snel haarscherp in beeld te brengen welke key accounts we moesten benaderen. Vooral e-commerce bedrijven in fashion, met bovengemiddeld hoge retourpercentages, hebben namelijk veel baat bij een oplossing als die van Returnista.

Daarna was het een kwestie van demand generation via account-based marketing en sales, en demand capturing via SEO, SEA en website optimalisatie.

"We werken zelden met agencies, maar met Unmuted kunnen we doorpakken" - Quinten Muller, Co-Founder

Van experimenten naar playbooks: gerichte campagnes op verschillende kanalen

Website upgrades

Waar de website van Returnista anderhalf jaar geleden nog in de kinderschoenen stond, hebben talloze upgrades daar inmiddels een aardige powerhouse van gemaakt. Zo voegden wij meerdere doelgerichte landingspagina’s toe en gingen alle webteksten op de schop. 

Tel daar de toevoeging van slimme formulieren en overige (soft) conversiepunten aan toe, zoals de 'Retour Scan' en je hebt een solide fundament om op grote schaal marketingkanalen in te zetten voor groeiversnelling.

SEO content

Toen we de samenwerking aangingen was er nog geen sprake van efficiënt georganiseerde content marketing productie. Onderhand wordt op de blog een strategische samenstelling van artikelen aangeboden, goed voor duizenden relevante websitebezoekers.

Deze voor zowel zoekmachines als lezers geoptimaliseerde blogartikelen trekken niet alleen organisch webverkeer aan, deze worden ook nog eens actief gedistribueerd via een maandelijkse nieuwsbrief genaamd The Returnista Post.

Social en search advertising

Op het gebied van social advertising hebben we een aantal tactieken ingezet. Allereerst zetten we Facebook en Instagram retargeting advertenties in om eerdere websitebezoekers terug te brengen naar de website. 

Daarnaast splitsten we LinkedIn advertenties op in demand generation, merkbekendheid en klant acquisitie campagnes, om zo actief en volledig mogelijk de markt te kunnen bewerken. 

Hierbij richtten we ons op de key accounts waarvan we weten dat Returnista voor hen de perfect oplossing biedt. Het resultaat: meer mensen oplossing-bewust maken, Returnista top of mind krijgen, en tot slot aanzetten tot actie.

Op het gebied van demand capturing zorgden we ervoor dat Returnista voor alle categorische zoekwoorden goed vindbaar was in zoekmachine resultaten. 

Organic social series

Ook wisten wij via organische LinkedIn content het merk Returnista beter bekend te maken bij de doelgroep. Hiervoor zetten wij een aantal beproefde playbooks in. 

Denk daarbij aan het aankondigen van nieuwe partners, het publiceren van een micro-interview serie, Managing Shop, vormgegeven om gelezen te worden in de feed, en het posten van quotes van invloedrijke e-commerce managers in Nederland.

Verder werd de LinkedIn bedrijfspagina ook ingezet als distributiekanaal voor SEO content, en werd het sales team ondersteunend met organische LinkedIn content om ook via persoonlijke accounts de propositie van Returnista naar de markt te brengen.

De resultaten: een marketing machine met solide cijfers

De combinatie van alle verschillende marketing en sales activiteiten, het goede product wat voor mond-tot-mondreclame zorgt en de perfecte timing: het zorgt er allemaal voor dat Returnista hard doorgroeit in Nederland en daarbuiten.

Het aantal kwalitatieve inbound demo aanvragen is flink toegenomen en het klantenbestand is vertienvoudigd. Er staat inmiddels een stevige marketing machine te draaien waar elke dag weer nieuwe sales opportunities uit ontstaan.

What’s next?

Na anderhalf jaar grotendeels verantwoordelijk geweest te zijn voor de marketing van Returnista, dragen we het stokje over aan de nieuwe Head of Marketing. Wij werken nu actief met hem samen om de volgende fase van groei te faciliteren.